売れるIT営業マンになるためにただ一つ必要な資質とは?元IT営業マンが解説!

売れるIT営業マンになるためにただ一つ必要な資質とは?元IT営業マンが解説!

こんにちは。チリ毛(@chirigetravel)です。

この記事ではIT企業の営業マンになってみたい人・もしくはI企業の営業マンで成功したい人に向けて、IT企業の営業マンで成功するために必要なたった一つだけの資質についてご紹介したいと思います。

私はかつてIT企業の中でももっとも激務で幅広い知識と対応が要求されると言われているSI(システムインテグレーション)業務を主に行う企業の営業をしていました。

 

その中で数多くのIT関連企業に務めている人たちと関係を持ってきましたが、その中で売れている営業マンには特定の共通点がありました。

売れるIT営業マンはなぜ売れているのか?

売れている営業マンたちが持っている資質についてご紹介します。

 



IT企業の3つの分類

IT企業の営業マンと一口に言っても、必要となる能力は

・扱う商材

・企業

・部署

・担当業界

・担当顧客

などなどによって大きく異なります。

 

その中でまず理解する必要があるのが、IT業界を大きく3つに分けた場合の立ち位置です。

その3つの分け方とは、

・ユーザ(ITサービスを使う人)

・インテグレーター(ITサービスを最適な形に組み合わせる人)

・メーカ(ITサービスを作る人)

という役割です。

 

この中で「営業職」という仕事があるのは、インテグレーション企業(Sierなんて呼ばれたりもします)とメーカです。

メーカは基本的に自分の会社や自社のグループ企業で製造された製品を販売するため、取り扱える商品の幅が狭いけれどノルマに対しての追い込みが激しいことで有名です。

 

逆にインテグレーション企業は世界中のメーカが製造した製品の中から、顧客の要望に沿ったサービスが提供できるものを選び・組み合わせ・設定を入れて組み上げて提供するのが仕事です。

そのため取り扱う商品や技術は顧客が求めるものを満たすものであれば何でも学び、仕入れ、提案することになります。

そのためメーカと比べると取り扱う製品や技術の種類(幅の広さ)は圧倒的に広くなります。

 

そしてITには技術のレベルによって更に7段階に分けられています。

これらそれぞれの段階に独自の製品と技術があり、その数は数百から数万(もしかしたらそれ以上)にもなります。

1メーカの中だけでも相当な数に上ります。

 

IT営業マンはこれらの製品や技術を知り、顧客にとっての理想のITサービスを提供するのが仕事と言えます。

 

必要なのは「一芸力」

上記でご紹介したように、ITの世界はとにかく幅が広く、そして突き詰めていくとにかく奥が深い世界です。

ITの新技術などを生み出す世界に住む天才WEBプログラマー達が見ている技術の世界は、一介のノーマルIT営業マンごときでは何を言ってるかも理解出来なほどに知識差が生まれれます。

そんな天才技術者たちがそれぞれの商品ジャンルごとに深掘りしているため、深い穴がたくさん空いているような世界なのです。

 

そんな中でIT営業マンはどんな資質があれば成功できるのでしょうか?

 

メーカ・インテグレーション企業問わず多くのIT営業マンを見てきて思ったことが、「一芸を持っているかどうか」でした。

私は勝手に「一芸力」と読んでいますが、「特定の何かで周囲よりも秀でる力」と言い換えることもできます。

 

売れている営業さんは、必ず何か特定のことに秀でているのです。

 

なぜ「一芸力」があると売れるのか

上記のことは何もIT営業マンだけに言えることではないのは百も承知です。

IT営業以外のあらゆる分野においても「専門家」と呼ばれるような人たちが多くいるように、私達は特定の何かに秀でることで自分の価値を高めていく必要があります。

 

IT営業マンという仕事もその例に漏れません。

というよりも、幅が広すぎて特定の何かしらに特化せざるを得ないとも言えます。

 

ではなぜ何かに突出している必要があるのでしょうか?

それは、「〇〇のことならこの人に言えばなんとかしてくれるな」という印象を相手に強く残すためです。

特定の何かにおいて周囲の誰よりも優れることで、相手の印象に残りやすくなり、顧客に思い出してもらえる回数が増えます。

それだけでも仕事の引き合い回数が増えることでしょう。

 

それがさらに進むと特定ジャンルの仕事を必ず任せてくれるようになるわけです。

つまりその顧客があなたのファンになるということです。

顧客をファンにするためには他社と比べて圧倒的に優れた「何か」が必要です。

 

本当はあらゆる面で秀でている事が望ましいのは言うまでもありません。

他人を自分のファンにしてしまうほどの強みとなる「何か=一芸力」があるのと無いのでは、営業における売る力も大きく変わってくるのです。

 

どんな「一芸力」があると良いのか

ではどんな「一芸力」があると、IT営業で成功しやすいのでしょうか?

これは本当に数多くの例があります。

・営業マン共通で重要な「話術

・問い合わせや見積などに対する対応の「早さ

・優秀な周囲の人材を適材適所に配置する「巻き込み力

・あたかも真実であるかのように思わせる「ハッタリ力

・飲み会で相手を楽しませる「宴会力

・障害発生時などのトラブル時に矢面に立ち顧客の批判を受け止める「胆力

・トラブル解決に向けて早急に段取りを付ける「対応力

・ITに関する豊富な「技術的知識

・SEやエンジニア顔負けの現場での「技術力

などなど、営業的な力に加えてITの技術的な能力が高い人も、IT営業では売れる営業マンの特徴と言えます。

 

重要なのはあなたの能力をいかに顧客や会社関係者(ステークホルダーなんて言ったりもしますね)の役に立てるか?という点です。

まずはあなたの得意な点や伸ばしたいと思える能力を突き詰め、あなたの周りの誰よりも秀でた能力に育てることを心がけましょう。

 

どうやって「一芸力」身につけるか

上記で紹介したような「一芸力」が重要なのはわかった。

ではどのようにしたらそれらの能力を身につけられるのでしょうか?という疑問が聞こえてくるようです。

 

この答えは身につけたい能力やその人の得手不得手によるところが大きいですので一言では説明できるものではないですが、私や私の上司、同僚、他社営業マンがどのようにして身につけたのかをご紹介します。

元SEの経験を活かした知識と現場力

IT営業マンは通常の営業力に加えて、ITに関する知識や技術があるとあらゆる面で優位に立てます。

・技術者との調整や交渉

・顧客へのサービスの詳細な説明

・トラブル時の迅速な対応

などなど、自身に技術力があることのメリットは計り知れません。

 

どんな営業マンでも最低限の知識が必要ではありますが、ITはそのレベルの深さによって受けられる恩恵の大きさは一段と高いです。

IT知識や技術力を身につけるためには、一定の現場経験や実務経験は不可欠です。

実務で経験を積みながら独自で勉強を積み重ねていく以外に方法はありません。

根気よく継続的に新しい知識と技術を学んでいく必要があります。

 

ナンパで培った人脈を活かした顧客への異性斡旋力

これはベタベタな昔ながらの営業マンといった部類の能力ですが、取引先に異性の提供まで行う人はなかなかいません。

現状異性とのよい出会いがなく困っている社会人は大勢います。

ナンパをする勇気も、出会い系アプリで出会いを求める行動力もない人がほとんどです。

 

そんな奥手な現代日本人の中で、ナンパができて異性との交友関係が広く、他社に多くの異性を紹介できるというのは大きな能力でありアドバンテージとなります。

その能力を活かし異性関係の面倒を見てあげることで、相手はあなたに対して格別な恩を感じることになります。

恩を感じている相手はあなたを決して蔑ろにすることなく、良い取引相手となります。

いわゆる「返報性の法則」というやつです。

人は良くしてもらったら相手に返そうと思う生き物です。(中にはもらうばっかりの搾取者も大勢いますが

 

業務内容に直結しないようなことであっても、使い方次第で営業の大きな武器となるのです。

体育会系時代に培った宴会能力

これは私が行っていたことですが、体育会系時代に培った宴会能力を武器にした事例です。

私が所属していた部署では宴会が頻繁に行われていました。

宴会は小規模のものから大規模のものまであり、そのほとんどの宴会に参加していました。

その宴会の中で、上司や同僚に気持ちよくお酒を飲んでもらえるように気を配り、時には宴会芸を披露して笑いをとったりしていました。

 

その結果、私は先輩や後輩、上司などの同僚からの厚い信頼を獲得することができました。

そして実務面での至らない点があった場合、快く周囲が助けてくれるような関係性を作り上げたのです。

 

そうしたことで、自分ひとりでは対応しきれない事や想定外のトラブルが発生したとしても、周囲の助けを借りることで顧客の満足度が高い仕事を提供できるようになりました。

勤続10年以上の経験と信頼からくる対応の早さと価格の安さ

私が懇意にしていたとある分野で世界No1の外資系企業の営業担当の方の話です。

その担当者はその企業に10年以上勤めており、社内のシステムや仕組み、ルールなどに精通しきっている人でした。

営業成績も良かったこともあり上司からの覚えも良かったため、上司からの業務上の許可(承認と言ったりもします)を一瞬で取り付ける事ができる人でした。

これは1つの企業で長年高い成果を上げ続けたからこそ身につける事ができた能力でしょう。

 

その人の素晴らしい点は、社内規定ギリギリの安い価格の見積を、圧倒的な早さで出せる事にありました。

通常の担当であれば社内調整などで1週間はかかるものを1日で終わらせてしまうようなスピード感でした。

更にメールの返信も圧倒的に早かったため、依頼している私として非常に安心感と信頼があったのを覚えています。

 

その結果私はあらゆる案件での製品をその担当者から購入するようになりました。

これは一言で言うと「対応スピードの早さ」ですが、これも突き詰めれば一つの武器になるのです。

 

一芸を身に着けた先は?

もう少し深掘りをしてみましょう。

何かしらの努力の先にあなたの特徴となる「一芸」を身に着けたとしましょう。

ではそれから先はどうしたら良いのでしょうか?

更に優れた営業マンになるためにはどうすればよいのでしょうか?

 

答えは、「他の新たな一芸を身につける」です。

なにか一つ優れた能力や特徴を身に付けて満足してはいけません。

2つ、3つと周囲より突き抜けた能力を身に付け、それを組み合わせることで、あなたは他の人が真似できない唯一無二の能力を持った存在になれるのです。

 

私の一番身近にいた直属の上司は、代表的な能力だけでも以下の突出したものを持っていました。

元SEの経験を活かした技術力と知識×土日祝日深夜構わず働ける気力と体力×宴会で場を盛り上げる宴会力×高いコミュニケーション能力

これらの能力を兼ね備えていた営業マンでした。

そのためか、数千人規模の企業でかつ古い企業体質の日系IT企業の中で、中途でありながら最年少で管理職に抜擢されていました。

 

ホリエモンこと堀江貴文氏などの大物も書籍などで散々言っていることではありますが、突出した能力や特徴を掛け合わせることで、他に代替できない希少な存在となれるのです。

まとめ

IT企業の営業マンで成功するために必要な資質について解説しました。

最後の方はITや営業に限った話ではなくなっていましたが、IT営業マンにとっても重よな点であると確信しています。

 

あなたがもしIT営業マンを目指したい、売れる営業マンになりたいと言うのであれば、あなたが得意なこと・好きなことで誰かの役に立てる方法を考え、その能力を伸ばしていくことから始めましょう。

それを積み重ねた先には、きっとあなたは他の人に代わることができない希少で優秀な営業マンになっていることでしょう。