文系からでもIT業界に入れる!IT企業の営業に求められる能力とは?

文系からでもIT業界に入れる!IT企業の営業に求められる能力とは?

こんにちは。チリ毛(@chirigetravel)です。

この記事ではIT業界の営業マンをしていく上で大切となる能力について紹介していきたいと思います。

ITと言えば、

  • 難しそう
  • 理系の人がなる
  • 激務
  • オタクっぽい

上記のようなイメージを持っている人が多いのではないでしょうか。

 

そんな側面があるのは事実です。

しかし私は理系でもなければ英語が話せるわけでもないただの体育会系大学生でしたが、新卒で日系のシステムインテグレーション企業の営業職として採用され、4年半働きました。

同期も理系と文系は半々くらいの割合でしたし、社内には理系出身でもないエンジニアの人も多くいました。

 

つまり文系であっても、ましてや体育会系であってもIT企業で働くことは可能です。

 

ではそんなIT企業で営業職として働くにはどんな能力が必要なのか?

私の経験をもとにご紹介していきます。

 



コミュニケーション能力

ほとんどのの仕事には必要になる能力ですが、それはIT業界といえど同様です。

これは営業でもエンジニアにも言えることで、エンジニアでコミュニケーション能力が高いととても重宝されます。

IT営業に求められるのは、どんな業界の営業にも求められる顧客や下請け企業とコミュニケーションを取り、仕事を取ってきたり、モノを安く仕入れるということだけでは不十分です。

IT営業は、多くのITエンジニア達とのコミュニケーションが不可欠なのです。

 

しかしITのエンジニア・技術者というのは性格やキャラクターに一癖も二癖もある人が多いです。

「クセが強い!!」と思わず言いたくなる人ばかりです。

 

癖の強いIT技術に詳しい技術者が気持ちよく仕事をし、最高のパフォーマンスが出来るように、気持ちの面でも環境の面でも場を整えてあげる能力が重要になります。

企業にもよりますが、IT企業の営業は技術者なしには大きい仕事や難しい仕事は出来ません。

 

  • 顧客から良い仕事の引き合いをもらう
  • 下請けやメーカから安く良い品を仕入れる
  • 技術者に気持ちよく仕事をしてもらう
  • 社内の事務仕事をしてくれる人や上司を良い関係を築き、スムーズに仕事をする

などなど、仕事をする上で関わる多くの人たち(年齢も性別も様々)と丁寧にコミュニケーションが出来る能力が大切なのです。

 

私も新人の頃、気難し先輩SEと一緒に仕事をしなければならなかった時、新人であることもあり小馬鹿にされたり、お客さんの要望をSEが乱雑に否定した結果仕事が無くなったり、やりたくない仕事だと言われあからさまに手抜き対応をされたりしました。

そんな扱いづらい人達を相手に、押し引き、なだめたり、強気に交渉したり、時に他の人も力も借るなどをして利益の上がる良い仕事を作り上げる「コミュニケーション」能力が重要なのです。

 

PCスキル

ワード、エクセル、パワーポイント」といった基本スキルは当然のこと、IT業界ですので時にはより高度なスキルが必要になることがあります。

上記の3つは今の時代では社会人になったら真っ先に習得しなければならない必須スキルです。

 

私は大学時代、PCではワードを授業の課題で少し扱ったことがあるくらいで、エクセルやパワーポイントを殆ど使ったことがなく、エクセルの計算式について知らなかったことで新人の頃非常に馬鹿にされました。

パワーポイントで資料を作る時にも、デスクトップのコピー方法や貼付け方法を知らなかったり、コピーや保存、戻るなどのショートカットキーも知りませんでした。

馬鹿にされるどころか呆れられていましたね。

そのせいもあり作業も遅く、かなり辛かったのを覚えています。

 

この3つがうまく扱えることは非常に重要ですし、様々なアプリケーションや社内システム、自社で扱う製品(ソフトウェアなど)を知り、ある程度扱えなければ、営業であってもIT企業でうまく生き残っていくことは難しいでしょう。

 

IT知識

IT業界は専門用語が多数存在し、かつその用語が難しく理解しにくいというのが特徴です。

SFA、CAD、API、AMP、OEM、DFSといったローマ字3文字用語や、

アジェンダ、リソース、ブロードキャスト、プロトコル、DHCPなどなど、横文字用語が多数発生します。

 

IT業界で働く人たちが好んで使う横文字や、専門的な内容を表す言葉がとにかく多く、かつ新しい技術の発展とともにどんどんと新しい専門用語も生み出されています。

そんな世界で働くには営業でもそれなりの知識が必要になります。

 

言葉や技術に関する知識がなければ、技術者の言っていることが何一つ理解できないため話にならないからです。

またお客さんに対して商品説明をするときも、技術的質問に対して回答することでもできません。

 

営業はプログラミング言語などの本当に専門的な知識を学ぶ必要性はありませんが、使われる言葉の意味や、商品となる技術がどんなものなのかについては知っている必要があるのです。

 

新しい知識を学び続ける意欲

上記でも触れたとおり、IT業界は新しい技術や製品、システム、アプリケーションなどがどんどん生み出されている世界です。

数年で自分が持っていた知識が陳腐化し、仕事上でまったく使えないということも大いに有り得る世界です。

 

そのためIT業界の営業マンは常に新しい製品や技術の知識を取り入れる姿勢が大切です。

ITに関する新しいことを学んでいくことが楽しいと感じられるようでなければ、IT業界の営業をやり続けることは辛いですし難しいでしょう。

 

調整能力

IT企業の営業マンはあらゆる面の調整を行う事が必要な業務です。

人、モノ、金の営業マンにとって調整事項だけにとどまらず、時間、技術、商流など、営業としてプロジェクトを成功させるために調整し準備すべきことが多岐にわたります。

 

人であれば、

  • プロジェクトにどんな技術者を当てるか
  • 誰からモノを仕入れるか
  • どの場面で上司をうまく使うか

 

モノであれば

  • どんな商品がお客さんの要望にあっているか
  • 希望通り納品できるか
  • できなければ代替案はどうするか
  • トラブルが出た場合どう対応するか

 

金であれば

  • 利益は出るか
  • 競合に負けない価格で提供できるか
  • 減額交渉は可能か
  • お客から値下げ交渉をうけたらどう対応するか

 

などなど、お客さんの満足度を最大限に高めつつ、自社の利益も最大化するために必要な調整事項は大量にあります。

細かいところまで気を配り、調整する能力が営業には必要なのです。

 

コンサルティング能力

ITの営業は、その立ち位置にもよりますが、特にメーカとエンドユーザの間に立つインテグレーション企業の場合、お客さんへのコンサルティング能力が重要になります。

 

コンサルティング能力の例を具体的に上げるとすると、

  • 論理的に考える能力
  • 相手の視点に立つ能力
  • 最適なソリューションや製品、システムにお客さんを導く能力

といったものがあります。

 

IT業界は幅も広ければ深さもとんでもなく深い業界です。

すべての技術や業界特性を知ることは不可能です。

そのためお客さんは技術や業界の常識に詳しくない人も多いです。

 

そして製品単体でお客さんお悩みを解決できるようなことは殆どありません。

そのため、製品や技術、システム、アプリケーションなどあらゆる選択肢の中から、お客さんに最適な組み合わせを選び出し、最適な姿にお客さんを導く必要があるのです。

 

  • お客さんが本当に求めているシステムはどんなものか
  • どんなシステムであればお客さんの要望を叶えることができるのか
  • 提案したものをお客さんに納得してもらうためにはどうしたら良いか

といったように、一種のコンサルティングのような視点を持つ必要があるのです。

 

まとめ

IT業界の営業マンをしていく上で大切となる能力について紹介しました。

私は元々システムインテグレーション企業の営業でしたので、完全なメーカの営業を体験したことがあるわけではないですが、インテグレーション企業の営業の方が求められる知識や論理的な思考力は遥かに高い印象です

そのかわりメーカはノルマへの追求が厳しい企業が多いです。

 

色々と厳しい内容を書いてきましたが、IT業界は給料も高めですし、自分の力を高めるにはもってこいの業界です。

これからの時代ITなしの未来はありえません。

 

ITについて詳しくなり、これから先の人生をIT技術を使いこなし、自分のスキルを高めたいと考えているのであれば、ぜひIT業界に挑戦してみましょう。