相手を引き込むための営業トークのポイントとは!?

相手を引き込むための営業トークのポイントとは!?

こんにちは。チリ毛(@chirigetravel)です。

 

この記事では相手を引き込むための営業トークのポイントについてご紹介します。

営業手法には様々なテクニックがあります。

中には心理学などを活用した手法も多く存在しますし、セールストークとは関係の無い有効なテクニックも数多くあります。

 

しかし営業の基本はセールストークの中身がどれだけ面白いかが重要となりますし、話の内容をどれだけ面白いものに出来るか追求することは避けては通れない道です。

あなたがもしセールストークを苦手としているなら、この記事を参考にすることで苦手意識を改善することができるでしょう。

 



ドラマ性のあるトークで話に引き込む

何かを販売するときのテクニックとして多くのものもがありますが、基本的には話の内容が面白ければ見向きもされないということは殆どありません。

 

セールストークを面白くするポイントは、話の中にドラマ性があるかどうかに大きく関わります。

トークの面白い人は話の展開がドラマチックであったり情熱的であったり、ストーリー展開に抑揚があるのもです。

 

例えば、ある商品のデータを説明する場合においても、

「今回ご紹介したこの商品は通常価格よりも30%値引きでご提供しております」

と言われるよりも

「今回ご紹介この商品。なんと!日頃のお客様への感謝を込めたご奉仕価格として!30%値引きでご提供致します!今がお買い得です!」

と強調された言い方をされた方が強いインパクトが残ります。

 

この効果は心理学界では「ドラマ効果」と呼ばれたりしているようです。

 

ドラマ効果の実験

上記でご紹介したドラマチックな話し方の効果を検証した以下のような実験があります。

 

カナダのモントリオール・マネージメントスクールシェバット博士は、学生に対してエイズ予防とマラリア予防に関する説得を2パターンで行いました。

1つ目は通常の講義形式による説得、

2つ目はくまを主人公としたドラマ仕立てのストーリーを作り、その中で説得を行うというもの。

 

結果はドラマ仕立ての方が学生の共感を多く呼び、説得効果があったのです。

 

通販番組はセールストークの見本市

セールストークを勉強する上でとても参考になるのが、深夜などにテレビでやっている通販番組です。

 

通販番組ではさまざまな例を上げたり、実際の使い方を見せたり、顧客からの満足度調査の結果を出したりと、様々な創意工夫によって番組をドラマチックに見せようとしています。

 

  • 演者の抑揚のついた話し方
  • 具体例の出し方
  • 客観的情報の使い方
  • 数字などの具体的な情報
  • 実際に使っているところを視覚的に見せる

など、話をドラマチックにするという点において、通販番組はまさに理想的な手法を使っていると言えるのです。

 

普段は大して面白いとも感じないかもしれませんがくだらないと馬鹿にせず、たまにはセールストークの勉強のつもりで、通販番組でどのような営業手法が使われているの勉強する事がおすすめです。

営業として成果を上げたければ、ですが。

 

メリットを押し出す

セールストークの内容においてやりがちなのが、商品やサービス自体を延々と説明してしまうことです。

「この商品はこんなに素晴らしいんです!」と商品を力説されても、その商品や業界に詳しい人以外にはあまり効果はありませんし、退屈な説明となります。

 

セールストークにおいて重要なのは、商品自体を説明するのではなく、どんなメリットを提供できるかにフォーカスして説明をすることです。

 

「このカメラは〇〇という技術を使ってまして、FA値が〇〇で他者と比較しても~~」

などと小難しい説明をしても、お客さんの興味を引き込むことは出来ません。

 

「このカメラを使えば運動会でお子さんの様子をくっきりと、手ブレも無く動画に収められますよ!」

といったように、その商品を買えばどんなメリットがお客さんにもたらされるか、そこを重点的に説明することが、人を引きつけるセールストークには需要です。

 

まとめ

相手を引き込むための営業トークのポイントについてご紹介しました。

 

営業にはさまざまなテクニックが必要となりますが、その入口として重要なのがセールストークで顧客に少しでも興味をもってもらうことです。

 

話の中にストーリーを作りドラマチックに仕上げ、お客さんにどんなメリットを与えるのかを中心に話を進めること。

それを意識すればお客さんを引き込むトークが出来るはずです。

 

最初はなかなか難しいかもしれませんが、研究と実践を繰り返しながら、自分が扱うよう商品に合ったセールストークを見つけて頂ければと思います。

他にも営業でも活用できる心理テクニックは以下で紹介しています。

 

この記事があなたのお役に少しでも立てば幸いです。