営業力を上げる心理学 ビジネスで役立つ具体的な数字の使い方

営業力を上げる心理学 ビジネスで役立つ具体的な数字の使い方

この記事では具体的な数字が持つ心理的効果を、ビジネスや営業の場で活かす方法をご紹介します。

 

営業やマーケティングの仕事をされている方は商品の内容説明や金額交渉など、とにかく人に説明をしたり交渉をする場面が多いことでしょう。

 

交渉の場において重要な要素として、

「いかに相手に具体的な話として受け取ってもらうか」

という要素があります。

 

これから説明する内容は主に営業職の方やマーケティング部門の方の役に立つ内容ではありますが、相手から信頼を獲得する必要がある人にも同じく参考になる内容になっています。

 

この記事を読めば相手の信用を勝ち取るための方法である「数字により具体性を示す」を使い、相手からの信頼を得る方法が理解できることでしょう。

 



具体的な数字で説得力UP

交渉を行う際の重要事項の一つに、いかにして具体性を示すかというのがあります。

それは抽象的な内容の話ばかりだと何の話をしているのか伝わりにくいため、話を聞いている人は具体的なイメージが沸かず、どこか他人事のように思ってしまうからです。

 

さまざまな商品のキャッチコピーとして、

  • これを使えば新陳代謝10%アップ!
  • たった5分で面倒だった料理の下処理画ができる!
  • 100人中80人の方にご満足いただいています!
  • 10万人のかたにご愛用いただいています!

といった数字データを見ることがあると思います。

 

上記のように具体的な数字というのは、「たくさんの人」や「多くの場合」などの抽象的な表現よりも人に対して具体的なイメージを与えるため、信用につながるのです。

つまり具体的な数字とはそれだけで説得力を挙げる効果を持つのです。

 

この数字の効果を実証するためにとある実験が行われている。

「非行少年の多くは、大人になると犯罪者になる」

という文と、

この文の「多くは」を「80%」「10人中8人」に置き換えた文を300人の学生に読ませ、どちらが説得力があるかを確認するという実験だったそうです。

 

結果としては数字を入れた文のほうが説得力があるとほとんどの学生が答えたのです。

さらにその説得力は、1週間後にも残っていたようで、つまり数字による説得効果は持続性も持ち合わせているということが言えるのです。

 

数字の活用方法

具体的な数字がもつ効果がわかったところで、実際に具体例を交えながら、どうやって活用していけばよいかご説明します。

 

数字を具体的にする

これは上記でご紹介したのと同様です。

  • 「栄養成分が多く含まれています」⇒「70種類の栄養成分が含まれています」
  • 「累計販売実績が多数ございます」⇒「累計販売実績が900万個を超えております」

など具体的な数字で示すことで、説得力が増します。

 

数字を置き換える

同じ数字を使うと言っても、単位を変えてしまうというのも非常に効果があります。

  • 「この商品は年間で1億個以上の販売実績があります」⇒「この商品は毎日300個以上売れている実績があります」
  • 「郵送は1日以内にお届け致します」⇒「郵送は24時間以内にお届け致します」

など、より身近でインパクトのある単位を使うことで、人の印象に強く残すことが出来るのです。

 

アンカリング効果を利用する

まずアンカリング効果についてご紹介します。

 

アンカリング効果とは、心理効果の一種であり、最初に提示された特定の数字や情報が基準値(アンカー)として印象に残ってしまい、消費者の購買における思考決定や判断に影響をおよぼす効果の事です。

マーケティングや営業の現場において、アンカリング効果はよく使われており、価格表記などにも多く用いられています。

 

「注目商品! 198,000円⇒今だけ128,000円!」

 

上記のように値引き前の元々の価格を表記することで、値引き後の価格と比較して「値引き前価格」がアンカリング効果として影響するのです。

 

 

アンカリング効果の注意点として、値引き前の価格を釣り上げて価格差を広げたように見せかけることは、法律によって禁止されている(不当景品類及び不当表示防止法)ため、絶対に避けてください!

まとめ

ビジネスで役立つ具体的な数字の保つ効果と使い方をご紹介しました。

今回ご紹介した内容は主に営業職の方やマーケティング部門の方の役に立つ内容になっていますが、相手から信頼を獲得する必要がある人には共通して使える心理的テクニックです。

 

因みに数字が持つ効果として、中途半端な数字にも特別な効果があります。営業やマーケティングの仕事においては、単に具体的な数字を使うだけでは不十分であり、中途半端な数字を使いこなしてこそ、より数字が持つ力を活用していると言えます。

中途半端な端数が持つ心理的効果の詳細については以下の記事にてご紹介しています。

半端な数字が持つ心理効果とは!?

 

数字が持っている効果をしっかりと把握し、自分の人生にしっかりと活用していくことで、あなたの人生はより豊かなものになっていくでしょう。

 

この記事が少しでもあなたのお役に立てば幸いです。