仕事で使える心理学 相手の自己重要感を満たして商談を優位に運ぶ方法とは

仕事で使える心理学 相手の自己重要感を満たして商談を優位に運ぶ方法とは

この記事では、相手の自己重要感を満たして商談を優位に運ぶ方法についてご紹介します。

 

人間誰しも「褒められる」と悪い気はしないものでしょう。

それは褒められて気分が良くなると、脳には「嬉しかった」という信号が送られるためです。

 

しかし子供ならいざしらず、ビジネスに携わるような大人は単純に褒められ続ければ良いというものではありません。

 

大人はしかるべき場所でしかるべきタイミング、しかるべき内容で褒められなければ「嬉しい」という感情には至らないのです。

 

この記事を読むことで、相手に「嬉しい」と思わせ、自己重要感を感じてもらい、商談を優位に運べるようになるでしょう。

 



自己重要感とは

「自己重要感」とは初めて聞く単語の方もいらっしゃるかもしれません。

 

自己重要感とは自分という存在は自分にとって価値のある存在であり、重要なものであると認識していたいという心の働き(欲求)のことを言います。

 

この「自分が自分にとって重要だと思いたい」欲求は、人間であれば誰しもが持っている当然の欲求です。

逆にこの欲求が満たされていない人は、自分をないがしろにしてしまう傾向があり、ひどい場合では「自傷行為」やうつ病などの精神的な問題を引き起こしてしまいます。

 

自己重要感は、自分という存在を自分が受け入れ、認めることができるか。

ということなのです。

 

自己肯定感との違い

「自己重要感」と似た言葉として、「自己肯定感」というものがあります。

 

自己肯定感とは、自分のあり方を積極的に評価できる感情や、自らの価値や存在意義を肯定できる感情を意味します。

 

言葉の意味合いは専門家によって様々な捉え方がありますが、

自己肯定感ありのままの自分を受け入れ、そこに存在するだけで価値があると感じる感覚であり、

自己重要感は今ある自分の能力や立場なども含めた自分が重要であると感じる感覚であると言えます。

 

褒めるタイミングが重要

人間は自分のことを価値のある存在だと思いたい欲求があると上記でも説明しました。

人は他人から褒められることで自己重要感を満たすことが出来ますが、大人を褒める場合、タイミングを間違えてしまうと逆効果になってしまうことがあります。

 

間違ったタイミングで褒められると「そういって私のことを馬鹿にしているのだろう」と脳内にノルアドレナリン(別名:怒りホルモンとも呼ばれる)が分泌されてしまいます。

 

そのため、相手が素直に褒められたことを受け入れることが出来るタイミングで、相手のことを褒める必要があるのです。

 

具体的にどのようなタイミングで褒めるべきかについては、相手とあなたとの信頼関係がどれだけ作られているかによって変わります。

 

信頼関係が出来上がっている状況であればある程度どんなタイミングであっても相手は受け入れることが出来ます。

 

もしあなたと相手との信頼関係が出来上がっていなければ、食事やお酒の席など相手の心が開きやすくなっている場で褒めることから初め、徐々に信頼関係を築いていきましょう。

 

商談で効果的な褒め方

褒めるという行為で相手の自己重要感を満たすにはいくつか気をつけるポイントがあります。

 

  • 相手の良いところをを見つけて褒めてあげること
  • 相手自身を認めてあげること

上記の点に重きをおいて褒めてあげなければ、相手の自己重要感を満たすことは出来ません。

 

そのため、必然的に相手を「見る」力、つまり観察力が必要になってきます。

 

観察力が付き、感覚を研ぎ澄ましていくことで、相手の身につけているモノ、所持品、相手の属性やセンス、趣味趣向が見えてきます。

 

そして、ここぞというビジネス上の重要な場面、例えば契約など、の前には、相手のことを褒める事を繰り返し行い、相手の気分を上げておくと良いでしょう。

 

その時に注意すべきなのが、相手の所持品そのものを褒めるのではなく、相手自身に関する内容で褒めることです。

 

  • その時計のデザイン、かっこいいですね!
  • その時計を選ぶなんてセンスがありますね!

上記の2つの褒め方のうち、どちらの褒め方がより相手の自己重要感を満たす事ができるでしょうか?

 

前者の褒め方は時計そのものを褒めているだけで相手の事を褒めていないのに対して、

後者の褒め方は時計を身に着けている相手のセンスそのものを褒めています

 

もうお分かりでしょうが、後者の褒め方には、

「私はあなたの時計を選ぶセンスが素晴らしいことをわかっていますよ」

というメッセージが込められているのです。

 

相手の自己重要感を満たすには、

「〇〇が素敵ですね」

と、物そのものを単純に褒めるのではなく、

相手自信がどうして素晴らしいのかを示すようにして褒めることが効果的です。

 

まとめ

相手の自己重要感を満たして商談を優位に運ぶ方法についてご紹介しました。

 

相手そのものに関する能力や特性、センスを褒めてあげ、相手の自己重要感を満たしてあげることで、相手はあなたに好意的な感情を抱きます。

 

相手が好感を持ってしまえば、ビジネスでの商談もあなたの優位に進めることが出来るでしょう。

 

相手の褒め方を少し注意するだけで使えるテクニックですので、ビジネスに限らずあらゆるところで活用してみてください。

 

この記事があなたの役に少しでも立てば幸いです。