視線を使った心理学 目線を逸らすことで主導権を握る

視線を使った心理学 目線を逸らすことで主導権を握る

この記事では1対1の交渉の場で先に会話の主導権を握るための、目線を使った心理的テクニックをご紹介します。

 

あなたはこれまで交渉の場で相手に気後れしてしまい相手に主導権を握られ、自分の思い通りに交渉を進められなかった。そんな経験はないでしょうか。

 

今まで日本で育ってきた方であれば、学校などで「相手の目を見て話しましょう」と教わってきたことでしょう。

海外ではあえて目線を外して話すことが美徳とされる文化がある国や地域もありますが、日本では「目を見て話す」ことは守るべきマナーとして一般的に認知されています。

 

しかし交渉の場においてはマナーを守ることも重要ですが、いかに会話の主導権を握るかが重要になりますし、そのようなスキルを持っていることで仕事を有利に進めることが出来ます。

 

視線をうまく使うことで会話の主導権を握る方法を知れば、交渉の場でのイニシアチブを取り、あなたに有利に会話を展開することが出来るでしょう。

 



目線の重要性

目は当然「見る」ための役割を持った器官です。

情報の取り入れることは、相手の表情や印象、服装、手ぶり、身ぶりなど、多くの視覚的情報取り込み、総合的に相手について何らかの判断を下します。

見ることは、判断材料を集めるための重要な手段です。

 

また「目は口ほどに物を言う」「目は心の鏡」などといわれる通り、目・視線は人の心理状態や性格をよく表します。

目には物を見る機能以外に、相手に意志を伝えるという役割も備わっています。

 

  • 相手に好意を持っていることを「相手を見つめること」で表現する
  • 意識して相手の目を力強く見続けることで睨んでいると受け取られる
  • 頻繁に目線を外してしまいシャイであると受け取られてしまう

など、人間は相対する人間の目から多くの情報を受け取っています。

 

  • 「情報を取り込むこと」
  • 「相対する人間に情報を伝えること」

目が持つ上記の特性は、人間が互いにコミュニケーションを取るために大きな意味を持っていることを表しています。

 

そのため相手を直に見ることが出来ない電話やメールと言ったコミュニケーション手法は相手の情報を取りにくいため、取引などの重要な交渉をする際は直接相対する場を設けるのです。

 

では取引などの交渉の場においては直接相対してコミュニケーションをとりますが、どのように目線を使うことで交渉を有利にすることが出来るのでしょうか。

 

結論としては、あえて相手より先に目線を外すのです。

先に目線を外す

取引の場などで交渉を有利に進めたい場合は、必ずしもずっと目線を合わせ続けることが良いわけではありません。

目を見て話すことを推奨される日本ですが、あえて目線をそらしたほうが会話のイニシアチブを取れるという心理効果があるのです。

 

それはなぜか?

先に視線をそらすことで、相手に対して自分のほうが優位に立っているという印象を植え付けることが出来るのです。

 

重要な取引において互いに目があっている状況というのは、お互いに対等であると言えます。

しかし一方的に目をそらすことで、目をそらされた相手は、

  • 「なにか不満でもあったのだろうか」
  • 「気に食わない発言でもあったのだろうか」
  • 「他に何を気にしているんだろうか」

などと、こちらの真意を探るために余計な気を回すことになります。

つまり様子を伺ってくるようになるのです。

 

その後は動揺した相手の心理をうまくコントロールしながら、無理難題をふっかけてみるなど、自分が優位になるように話をすすめていくのです。

事前に相手を動揺させることでその他のテクニックの効果も上げることが出来るのです。

 

目線が表す心理描写

話をしている最中に先に目線をそらすことで会話のイニシアチブを取ること心理的テクニックをご紹介しましたが、通常会話をする際には基本は視線を合わせ、適度に外すというのが普通の仕草です。

 

適度に視線を合わせたり外したりする仕草をする相手が居た場合、特に嫌われているわけでも無いが、特に好かれていることもないと判断できます。

 

もし会話をする中で視線を外してばかりで全く目を見てくれないという相手がいた場合は、

  • ただ単にマナーが無い
  • 嫌悪感をあえて全面に出してきている(否定的な感情を抱いている)
  • 早く話を切り上げたいと感じている
  • 本心では意見に賛同できない
  • なにか後ろめたいことがある
  • 隠したいことがあって気まずい思いを抱いている

上記のような心理を抱いている可能性が高いと考えることが出来ます。

 

逆に話をしている最中にずっと目線を合わせようとしてくる相手がいた場合は、

  • 好意や関心を抱いている
  • 相手の反応が気になって仕方がない
  • 自分の話している内容に自身が持てない
  • 相手を威圧し制しようと考えている

上記のような心理状態にある可能性が高いと考えることが出来ます。

 

まとめ

目線による心理効果についてご紹介しました。

交渉を有利にすすめる「先に目線を外す」テクニックを活用すると共に、相手が自分の目にどれくらい視線を向けているかについても意識を向けることで、更に相手の心情を理解することが出来るでしょう。

その経験を積んでいけば、いずれは打ち合わせの場をあなたの思うようにコントロールすることも出来るようになるでしょう。

 

この記事があなたの役に少しでも立てば幸いです。