交渉を有利に進める会話心理術!? イエス・バット法とイエス・アンド法をご紹介

交渉を有利に進める会話心理術!? イエス・バット法とイエス・アンド法をご紹介

この記事では古くから有名な会話術である「イエス・バット(Yes・But)法」と「イエス・アンド(Yes・And)法」などの、心理学を利用した会話術についてご紹介します。

 

営業などのセールスの仕事をしている人なら必ず言われたことがあるであろう言葉。

「持ち帰って検討させていただきます」

 

いわゆる断り文句ですね。

自慢のセールストークを駆使し、商品を買ってもらえるように頑張って説明をしたのに、遠まわしに断られてしまう。

そんな苦い経験をしたことがある方も多いと思います。

 

  • うまく説明できていたと思っていたのに、なぜ駄目だったのか。
  • どうやって会話をしたら買ってもらえるのかも良くわからない。

 

この記事で具体的にご紹介する以下の手法を理解し活用できれば、そんな悩みも解決できることでしょう。

どの手法もセールスなどの場において大変活躍する可能性のある話し方です。

 



「イエス・バット(Yes・But)話法」

「イエス・バット(Yes・But)話法」とは

「イエス・バット(Yes・But)話法」とは、ディスカッションをする中で相手から反論が出た時に、まず相手の反論を肯定する形で受け止め、受け止めた後に反論する内容を伝えるという話し方です。

一旦相手の言い分を肯定した後に「でも」「しかし」などの「But」をつなげるため、「イエス・バット(Yes・But)話法」と呼ばれます。

例:「なるほど!たしかにあなたの言い分ももっともです。しかし、この商品はその他にも、、、、、、」

 

 

この手法は一度相手の主張を受け止めているため、すぐさま反論をするよりも相手の反感や怒りを買わずに反論できる話し方であると言われています。

 

 

しかしこの手法は多用しすぎると話が回りくどくなり、自分が伝えたい意図が伝わりにくくなるという欠点もあります。

 

更に人間の心理として、「しかし」などの否定の接続詞の後に続く言葉は、文章の中で強調した言葉として相手に伝わります。

 

そのため「イエス・バット話法」の中で「But」の後に使われる否定的な言葉は、相手をより強調して否定する効果を発揮してしまうのです。

 

例:「なるほど!たしかにあなたの言い分ももっともです。しかし、この商品はその他にも良い点がたくさんありまして、、、、

 

つまり一旦肯定する形で相手の言葉を受け止めたとしても、それに続く反論がより強調され、相手は強く否定された印象を持ってしまうのです。

そのため「イエス・バット話法」の使い方を間違えると、交渉がうまくいくどころか、失敗する可能性を高める危険性もあるのです。

 

あなたが言いたいことも分かります!でも私の言っていることのほうが正しいですよ!

「イエス・バット話法」は聞き手が上記のように受け取ってしまうのです。

 

それでは失敗する可能性を低くする使い方とはどんな使い方なのでしょうか。

 

「イエス・バット(Yes・But)話法」の良い使い方

それは相手が使ってくる「イエス・バット(Yes・But)話法」の否定部分(But部分)の意見に回答してあげる、という使い方です。

 

商品を販売したいセールスマン自身は、「イエス・バット話法」は使用しません。

 

相手が使う「イエス・バット話法」の「But部分」は、買い手が考えている懸念点と言えます。この懸念点を相手から引き出せば引き出すほど、相手が求める商品の本質に近づいていきます。

 

「イエス・バット(Yes・But)話法」を相手に使ってもらうように仕向け、相手の「But部分」に秘められている本当のニーズを引き出し、それを解決してあげる。

この使い方が良い使い方と言えるでしょう。

 

そして相手の「But部分」のニーズを満たす回答をするために大前提となることが、紹介する商品に対する知識、理解、自信をしっかりと身につけることです。

これが持てないと相手から出てくる鋭い指摘に対して良い回答をすることが出来ず、結果として商談がうまくいかない事につながってしまいます。

 

話のテクニック以前の基本的な話ではありますが、最も重要なことであると言えるでしょう。

 

「イエス・アンド(Yes・And)話法」

「イエス・アンド(Yes・And)話法」とは

相手に使わせることが有効な「イエス・バット(Yes・But)話法」異なり、セールスマンなど商品を販売する側が発する言葉のテクニックとして有効なのが、「イエス・アンド(Yes・And)話法」です。

 

「イエス・アンド(Yes・And)話法」とは、ディスカッションをする中で相手から反論が出た時に、相手の反論を肯定する形で受け止め、受け止めた後に反論するのではなく更に肯定表現を用いるという話し方です。

 

この話法は「イエス・バット(Yes・But)話法」が通用しなくなってきたことで生まれた話法と言われています。

お客「でも値段が少し高いんですよねー」

営業「そうなんですよね。実は現在特別キャンペーンをやっておりまして、普段よりお安い価格でご提供できるんです!」

 

相手の反論に対して肯定で受け止め、「実は」「分かります」「確かにそのとおりです」「そうなんですね」「なるほど~」などの更に肯定的な表現を使ってあげることで、相手はセールスマンの提案を受け入れやすくなる傾向があるのです。

 

人間は肯定され続けると心理的なハードルが下がる傾向にあります。

相手を肯定してあげる言葉を使い続け、セールスマンに抱くマイナスな感情を減らすことで、「買ってもいいか」と思ってもらうことが出来るのです。

 

「イエス・アンド(Yes・And)話法」の使い方のポイント

使い方のポイントとしては、相手の話を肯定してあげる際に、相手の意見をしっかりと理解している事を感じてもらうために、相手の話を要約しつつ確認しながら話を進めることと、

加えて、相手の言葉を否定せざるを得ない場面が出てきた際には、相手を肯定する回数意識的に増やすことです。

 

相手を肯定する表現はくどくならない範囲内であれば、出来る限り多い回数を使うことを心がけましょう。

自分の意見を肯定されることを嫌がることは、よほどの偏屈な人でない限りまずありません。

 

その他の話法

上記で解説した話法以外にも、

お客「使えるお金があまりないんです。」

営業「使える金額が少ないんですね。だからこそ、今この商品を買うとお得なんです。」

 

といった話の勢いを活用した話の切り返し方や、

 

 

お客「使えるお金があまりないんです。」

営業「使える金額が少ないんですね。もし、この商品がの金額が安ければ購入したいな-と思いますか?」

 

といった、仮定の話を用いてお客さんの真意を探る話し方、

 

 

お客「使えるお金があまりないんです。」

営業「使える金額が少ないんですね。因みに、どのような商品や条件だったら買いたいなと思いますか?」

 

といったお客さんが求めている満足する条件を引き出す話の切り返し方などもあります。

 

場面場面に合わせて相手の心理的なハードルを下げる交渉術を使いこなしましょう。

 

まとめ

私も元セールスマンでしたが、交渉の際に無理難題や厳しい条件を突きつけてくるお客様と交渉を有利に進めるためには、様々な会話の引き出し方を熟知している必要があります。

 

どのように話を切り返せば相手の真意を探ることができ、有利に交渉できるのか、駆け引きが出来る交渉術を多く持つことで交渉がうまくいく確率が上げることが出来るでしょう。

 

今まで交渉がうまくいっていなかった方は今回ご紹介した交渉術を試してみてください。

 

この記事が少しでもあなたの役に立てば幸いです。