セールスで使える心理テクニック 両面提示と片面提示

セールスで使える心理テクニック 両面提示と片面提示

この記事では営業などのセールスで活用できる心理テクニックである、「両面提示」と「片面提示」についてご紹介します。

 

心理学において人を説得する説明を行う際、その話し方で2種類に分類することが出来ます。

  • 1つ目は物事のメリットだけを伝える手法
  • 2つ目は物事のデメリットまで伝える手法

 

この2つの特徴を理解し使い分けることで、なかなか説得できない相手を説得できるようになったり、

「売上向上のための広告やキャッチコピーが出来た!」しかし結果はあまり売上が変わらない。

そんな悩みを解決すると共に、

これまでセールスなどの仕事において良い成績が出せなかった方の悩みを解決できることでしょう。

 



両面提示とは

概要

両面提示とは、何か説得したり紹介する時に、物事の良い面(メリットやポジティブな情報)と悪い面(デメリットやネガティブな情報)の両方を伝える手法のことを言います。

 

一般的に両面提示が有効とされるのは、

  • 紹介する内容に対して批判的な意見を持っている場合
  • 事前に知っている情報が少なく、少しでも多くの情報を知りたい場合
  • 購入の意思決定を自分で行いたい場合

などが挙げられます。

 

本当に望ましい手法としては、本来デメリットととして捉えられがちな内容を、メリットに変換して伝えることです。

つまりデメリットをメリットに変えてしまう伝え方をすることです。

それができれば完璧ですが、なかなか内容によっては難しいこともあるでしょう。

 

長所に置き換えるとが出来なくとも両面提示をしっかりと行い、誠実に都合の悪いマイナス面も伝えることで、相手からの信頼を強めることが出来ます。

 

ポイント

アメリカにて行われた実験によると、教育程度の高い人ほど一面的な説得には応じにくく、両面提示したほうが説得に応じやすいことが確認されたという結果が出ているようです。

 

それはなぜなのか?

賢い人間であればあるほど、良いことばかり言われるとその内容には不都合な点をあえて隠しているんではないかと推測してしまい、不信感や不誠実な印象を抱いてしまうのです。

ですので、そういった相手に対してはプラスの面もマイナスの面も両方伝えてあげる方が、相手に誠実さをアピールすることができ、信頼感が高まりやすくなります。

 

また先んじて欠点や短所などのデメリットを伝えておくことで、購入してもらった後にクレームをつけられることを抑制する効果もあります。

 

マイナス面はいつ伝えるべきか

注意すべき点としては、いつ悪い点を伝えるべきかという問題です。

効果的なタイミングとしては、コミュニケーションを取る中で相手の好感度をある程度上げた後が望ましいでしょう。

いきなりデメリットを伝えてしまうと、その時点で相手の心象を下げ過ぎてしまう可能性があり、そうなると後に続く話をしっかりと聞いてもらえなくなる可能性が高まってしまうのです。

 

しかしデメリットを最後に回し、それを伝えた段階で話を終わらせてしまうと、話全体が悪い印象のまま終わってしまいますので、デメリットを話した後にも必ずメリットを伝えるようにしましょう。

その場合はメリットの紹介が2回目などになってしまっても、デメリットで話が締めくくられてしまうよりは断然良いです。

 

伝えるべきマイナス面の割合

商品やサービスなどの紹介や勧誘では、どのような話をしようかと、話の一連の流れや全体像を事前に考えてからその場に望むのもです。

どんな流れで話すかを考えると同時に、メリット・デメリットをそれぞれどれくらい伝えるべきかも考えるべきポイントでしょう。

 

基本的にはメリットとなる内容を多めに伝え、相手の中で良い印象を大きくしておく方が良いでしょう。

イメージとしては8:2か9:1くらいの割合で良い点を多く伝えるべきです。

デメリットばかり伝えても単に悪い商品としてしか受けっともらえません。

 

またあえて相手にデメリットの内容を伝えることは、相手の中でのメリットの印象を大きくする効果も望めます。

デメリットがあることで対比してメリット部分がより大きく感じさせることが出来るのです。

 

片面提示とは

概要

片面提示とは、何か説得したり紹介する時に、物事の良い面(メリットやポジティブな情報)だけを相手に伝える手法のことを言います。

 

一般的に片面提示が有効とされるのは、

  • 最初から説明される側が説明する側に賛同している場合
  • 自分が紹介する商品やサービスに相手が深い知見がある場合
  • 面倒な判断や長い説明を嫌う人が相手の場合

等が挙げられます。

深いところまで考える必要もなくさっさと話を終わらせてしまう事が望ましい場においては、あえて親切にデメリットまで説明する時間をとることもなく、片面提示のみで終わらせてしまっても良いでしょう。

 

ポイント

メリットしか伝えない片面提示で注意すべきポイントはなんと言っても、購入後に何かしらのトラブルが発生した場合に、高い確率でクレームとなることです。

想定されるマイナス面があるにも関わらずあえて伝えない場合、何も問題が起きなければ良いですが一度問題が起きてしまうと、相手からの信頼を一気に失ってしまう可能性があります。

 

相手にマイナス面を隠していたんじゃないかと疑いの目を向けられるのは確実ですし、説明責任を果たしていないと言われ、賠償責任を追求されることや裁判沙汰になる可能性もあります。

 

まとめ

自社製品の販売をするセールスマンの方々、売上を伸ばすために日々様々な戦略を練っていることでしょう。

営業現場でのスキルを高めたり、良い宣伝広告やキャッチコピーを考えたり、売上を上げるために出来ることはたくさんあります。

 

相手からの信頼を勝ち取った上で、長期的に売上を伸ばしたいと考えるのであれば、あえてマイナス面も説明する「両面提示」を使うことがおすすめです。

商品のデメリットを伝えることで、相手からの信頼を勝ち取ることができれば、デメリットを信頼に変換することが出来ます。

 

紹介する商品やサービスの内容や相手の状況、その場の雰囲気などによってもデメリットをどれだけ伝えるべきかは変わってきます。

何度も経験を積みながらセールスの場に慣れていくことで、今回紹介した心理テクニックの使い方もうまくなり、徐々に売上も伸ばしていくことが出来るでしょう。

 

この記事があなたの役に少しでも立てば幸いです。