営業で使える心理学!「実物」を使い、高い営業効果を発揮する心理学テクニックを紹介!

営業で使える心理学!「実物」を使い、高い営業効果を発揮する心理学テクニックを紹介!

こんにちは。チリ毛(@chirigetravel)です。

 

この記事では心理学を用いた営業において効果の高い営業テクニックについてご紹介します。

営業という仕事は端的に言ってしまうと「お客さんを見つけて、物を売る」ことです。

文字にすると単純であり、簡単で誰にでも出来そうな気がしてきます。

実際ある程度のレベルまでなら、普通に話せる人であれば営業という仕事は出来るでしょう。

 

しかし実力が問われる外資系のメーカや保険、不動産などの営業でやっていくためには、相応のテクニックや知識が必要となります。

トップレベルの営業に必要とされる技術は細かいものも含めてあらゆる手法がありますし、書籍などでも多く紹介されています。

 

そんな中でも今回紹介するのは、私が営業をやっていた中で最も効果が実感できたテクニックかつ、書籍でも裏付けされた根拠があるテクニックです。

営業の仕事がうまくいっていない人は、この記事を参考にすれば改善することが出来るでしょう。

 



実物に勝るツールはない

今回紹介する効果の高い営業テクニックとは「実物を見せ、触らせ、試しに使ってもらう」というものです。

 

資料や言葉を用いてデータやコミュニケーションで顧客を説得し販売する営業手法は数多くありますが、そういった理屈や言い回しではなく実物を直に「見せる」というのが一番効果的です。

 

例えばある一つの商品を売ろうとする時に、データを駆使した資料を見せるのと、実際に商品を使って利便性を目の前で見せるのと、どちらが効果的でしょうか?

 

実は商品の魅力を実際にそのまま見せてしまったほうが効果的なのです。

 

実物の効果を証明した実験

「実物を見せる」という事を証明する、以下のような実験があります。

 

オランダにあるアムステルダム大学のバン・プッテ博士は、チョコレートのアピール広告を何パターンか作成し、一番好意的に反応する広告はどれか調べる実験を行いました。

 

その結果、実験の被験者の8%

「このチョコレートはみんなが食べている」

という社会性に訴える広告を良しとしました。

これは「同調効果」を利用した宣伝方法です。

また、19%の人は、

「このチョコレートはおいしい」

という利益に訴える広告に対して好意的な反応を示しました。

 

そして、もっとも多い42%の人が好意的に反応したのは、

「ただチョコレートを美味しそうに食べている」

という広告だったのです。

 

この結果は、人に何かを印象づけたいと考えた時に、ただ「行為を見せる」ということがいかに重要かつ効果的であるかを実証しているのです。

 

この実験結果で示された「行為を見せる」ことの効果は、広告だけではなく商品販売や営業にも同様の効果を発揮します。

商品や媒体を売り込む時は、資料をただ的確に提示して説明するだけでは不十分であり、なるべく実物を見せて相手の興味を引きつけることが重要なのです。

 

実演販売は最たる例

この「実物を見せる」という販売手法の代表例は、テレビの通販番組などで行われている実演販売でしょう。

お客さんの目の前で実際に使っているところを見せてあげ、お客さんの興味を引く。

スーパーや商店街でもよく見かけるこの販売手法は、実はとても効果的な方法だったのです。

 

この実演販売と同じことを、あなたが販売する商品に合わせて、営業現場で実演してあげれば、あなたの営業成績も大きく変わってくるでしょう。

 

しかし、販売する商品によってはなかなか実物をお客さんの目の前に持ってくるのは難しい場合もあるでしょう。

例えば、目に見えないサービスであったり、物理的に大きすぎたり重すぎる商品は、どうしたら良いのでしょうか?

 

そんな時は実際に使っている様子を映像に収めた、紹介動画を用いるのが有効です。

動画で実際の商品を見ることも、実物を見ることと同様にお客さんの興味を引きやすいという特徴があるのです。

 

私も営業の仕事をやっている時は、実際の商品を持ち運ぶことが難しい商品を扱っていました。

そのため自分のPCに説明用の動画を用意してお客さんの興味を引くツールとして使っていました。

 

それでも良い返事がもらえないお客さんに対しては、自社に実物の製品が置いてあり、機能などを実際に見ながら紹介できる環境があったので、動画や説明資料で紹介した後に、後日自社に足を運んでもらい商品を実際に見てもらう機会を作る事を実践していました。

 

その結果、動画を使い始めてからも成績は上がっていましたが、自社に足を運んでもらって実物を見てもらう手法を用いてからは、更に営業実績が上がっていきました。

まとめ

営業において最も効果の高い営業テクニックについてご紹介しました。

 

実際の営業という仕事は一言では片付けられないほど業務は多岐にわたりますし、業界や会社、新規開拓か既存顧客の拡大かなどによっても、やるべきこと・求められることも大きく変わります。

 

しかしこの記事で紹介した「実際に見せる」というやり方は、あらゆる営業の現場に共通して通用する手法です。

すでに実践している方は更に「見せ方」「見せるタイミング」を研究していって頂きたいですし、まだ実践されていない方はぜひ一度試して頂ければと思います。

 

「実際に見せる」

ただこれだけのことで、相手に与える影響が大きく変わりますので、是非挑戦してみてください。

 

この記事があなたの役に少しでも立てば幸いです。