営業力が上がる　追加オプションを使った心理テクニック

この記事では交渉力・営業力をあげるための手法についてご紹介します。

交渉や営業を行う時には、商品の紹介をしたあとのクロージングの場面では必ず、

「この商品を買って頂けないでしょうか？」

といった旨の問いかけをするでしょう。

交渉において最も重要で営業マンとしては緊張するクロージングの場面。

この場面で

「検討させていただきます」や、

「少し考えさせてください」など、

お客さんに色々と言い訳されてすぐには買ってくれないという経験をされた方も多いのではないでしょうか。

これから紹介する手法を使えばそんな難易度の高いお客さんにも商品を買ってもらいやすくなるでしょう。

最初から全部を売ろうとしない

営業などで販売を進める時に、いきなり商品全てを勧めて買ってもらおうとしても、なかなか買ってくれるものではありません。

重要なのは、お客さんが買ってもいいかなと思う、金額が安くレベルの低い商品を紹介し、「これなら買っていいか」とお客さんに購入意志を示させることです。

この手法はあの有名チェーン店であるマクドナルドでも採用されています。

マクドナルドでの具体的な使用例としては、まず単品のハンバーガーをお客さんが買ってくれる意思表示をしてきたとします。

その際に店員は必ず

• 「ご一緒にドリンクはいかがですか？」
• 「現在ポテトがお得になってますがご一緒にいかがですか？」

と勧めてくる。

あなたも一度はマクドナルドでこのような追加購入を勧めてくる店員に会ったことがあると思います。

いきなりセットで注文すると高い気がしていた購買者は、追加でちょっとずつ言われるとお得な気がしてしまい、ついつい買ってしまう。

また折角勧められてたのに断ってしまうのはなんだか気が引けてしまう。

この相手の心理を逆手に取る販売手法をマクドナルドでは採用されており、この手法を「マクドナルド法」と呼んだりもします。

少額商品でお客さんの購買意欲を掻き立てる

上記で紹介したのと同様に

• 「保証なし契約で3000円」
• 「電話サポートをつけると5000円」
• 「5年間の無償交換保証までつけると7000円」

といったような段階的なサービスがある商品を紹介する場面であっても、いきなり金額の高い良い条件のサービスを進めるのはよくありません。

まずは最低価格・最低条件で紹介し、お客さんに「安い！」という購買意欲をわかせることが先決です。

その上で「500円追加でお支払いいただければ、追加オプションとしてこんなサービスを付けることが出来ますよ！」と交渉を進めると、最初から追加オプションを追加した商品やサービスを紹介されたときよりも、思わず買ってしまう確率が高くなるのです。

不動産の購入の時などにもよく使われる手法ですが、まず土地代と建物代だけを基準に話を進め、ある程度お客さんの物件の購入意思が固まってきた段階で、

• 車の同時購入
• 床暖房
• ビルトイン食洗機乾燥機
• 玄関のタイルを大理石に
• エアコン
• ビルトイン浄水器
• 食器棚
• カウンターキッチン

などを追加オプションとして購入を勧めてくるというのも、追加で購入する方がお得に感じるという心理的働きを利用した販売手法なのです。

実際に不動産購入者の方から、

「本来買う予定でなかったものまで、追加オプションでついつい買ってしまった」

という意見をよく聞きますし、動産販売の営業担当は追加オプションをいっぱい付けることを狙って交渉しているのです。

バラ売りにして足し算で稼ぐ

最初からいろんな物を全部売ろうとしてもなかなか売れるものではありません。

営業マンとして成果を高めることを望むのならば、高いセット商品をいきなりすすすめるのではなく、最初は安いバラ売り商品の購入をすすめて、お客さんの購入意欲をかき立てた後に、「追加オプションはいかがですか？」という流れで交渉しましょう。

そうすれば、たとえ追加オプションが購入されなかったとしても、最低限の商品は買ってもらう段階まで漕ぎつけているので、「全く何も買ってもらえなかった」という最悪の自体も避けることが出来るのです。

まとめ

これまでにご紹介した最低条件の商品の販売から始める「マクドナルド手法」をうまく活用できるようになれば、これまでうまくいかなかった商談のクロージング場面もうまくいく可能性が高まるでしょう。

この手法は

• 目に見えるものを取り扱う営業マン
• 目に見えないサービスを取り扱う営業マン
• 企業に対して営業をする方
• 個人に向けて販売をする営業マン

どんな種類のセールスをする人にも共通して使うことが出来る手法ですので、セールスを生業として仕事をしている人は是非試してみてはいかがでしょうか。

この記事があなたの役に少しでも立てば幸いです。