営業力を高める心理的テクニック 購買意欲をあおる同調効果とは

営業力を高める心理的テクニック 購買意欲をあおる同調効果とは

この記事では営業力がアップする心理学的テクニックと題して、セールスを仕事としている人向けに、「同調効果」の有効な使い方を紹介します。

 

別の記事で「相手に心理的に取り入る手法 同調効果(ミラーリング効果)とは」について紹介していますが、内容としたは少し近いものもあります。

しかし商品を販売する営業マンにとってもこの「同調効果」は成果を出すために非常に有効な手段となります。

 

もしあなたが「営業をやっているけどなかなか成果が出ない。。。

そんな悩みを抱えていらっしゃるなら、この記事を読むことで営業成績を伸ばす手助けとなるはずです。

 



同調効果とは

同調効果とは多くの人間や自分と親しい人、好意を抱いている人などに自分の意見や行動・考えを合わせようとしてしまう心理のことを言います。

 

人は自分の意志や考え、知識だけで行動決定しているわけではなく、周囲の意見や考えから多分に影響を受けて行動している生き物です。

そのため周囲にいる人達が持っている大多数の意見や自分が信頼している人間に影響され、自分の判断が揺らぐことや、自分の決断に自信を持てなくなるということもよくあります。

 

上記の作用には同調効果が働いており、周囲と同じような行動を取ったり意見を持つことで、周囲と同化しそのコミュニティのマジョリティになることで、コミュニティからはじき出されるのを防ごうとする人間の習性なのです。

 

例えば、

Aプランが良いと思うのだけ、君はどう思う?

と、あなたが言われたとします。

(ホントはBプランのほうが良いと思うけど、あまり場を乱すたくないし)Aプランで良いと思います。

と、Aプランが良いと思っているわけではないにも関わらず、思わず相手に合わせてしまう。

 

このような人間関係を良好に保つ為にも同調効果は役に立っています。

 

セールスで有効な同調効果の使い方

セールスなどの交渉の場において同調効果を活かす際は、主語をいかに使い分けるかがポイントです。

 

セールスに限らず一般的に相手と話をする時は「私は」という一人称を使うことが普通です。

しかしこれを「みなさま」や「他の多くのお客様」、「前回購入頂いたAさん」などの三人称に変えてみるだけで、断然と説得力が向上します。

相手も「私は」という一個人の主観的意見だけだと思わず一考してしまうものですが、「皆さん」という多数意見だと、「乗っからなければ損かもしれない」という考えが働き、商品を購入してもらえる可能性が高まることがあるのです。

 

この三人称を使った同調効果をうまく使って、

  • 多くのお客様にご利用いただいています
  • 現在1万名の方にご愛用頂き、たくさんのお褒めのお言葉を頂いています
  • A社やB社など有名企業を含め、全国5000社の企業様に採用されているサービスです

など、私個人の意見ではなくその他の大勢の方から良い商品であると言われている事をアピールすることが、セールスの場で同調効果を効果的に活用する方法なのです。

 

同調効果を使った実験

この同調効果は、フロリダ・アトランティック大学のブビ・ラタネという心理学者によって、実験・立証されている心理学的効果です。

 

その実証実験の内容とは、被験者744人に1つだけ好きな色を選ばせるというゲームを行った際に、複数のダミーの参加者を仕込み、同じ色を選ぶように指定した。

すると約31%もの参加者が、ダミーが選んだ色と同じ色に同調したのです。

 

因みに今回の実験のように、たった一つの要因(ダミー参加者に同じ色を選ぶようにしてすること)で31%もの人間の心理が動くというのは、心理学的にはかなり高い数値であると言えるようです。

つまり、多くの人が多数意見に同調する傾向があるということを示している事例と言えるのです。

 

この実験からも言える通り、イベントなどにサクラを動員して多数意見を水増しするという行為は非常に効果的と言えるのです。

サクラを多数導入し同調心理をあおるという行為は、一般参加者の心理を都合の良い方向へ誘導するために行われるのです。

 

政治や学校など多くの場で使われる

同調心理を使った心理的テクニックは、これまで紹介したビジネスにおいての利用やイベントなどでのサクラの起用以外にも、あらゆる場面で利用されています。

 

政治の場においては、選挙の際の公約や国会で使われる言葉で頻繁に「国民」という言葉が使われます。

これも自分本意の意見ではなく、国民を代弁している発言であると印象つけるためのテクニックです。

政治家は国民によって選ばれた市民の代表者であり代弁者であるのだから当然といえば当然ですが、自分本位の言葉ではなく、国民のための言葉であることを強調しているのです。

 

学校においては「生徒の皆さんが生き生きと活動している」「生徒のほとんどが大学に進学する」などという言葉が、受験生を集める際の学校案内などの学校についてを紹介する際に用いられます。

これも学校側や一個人の主張ではなく、生徒全体の意見であることを強調しているのです。

 

対象や場面、状況によって言い方は様々で、非常に応用が効きやすいテクニックなのです。

 

まとめ

営業力を高める心理的テクニックとして同調効果についてご紹介しました。

 

ご紹介したとおり営業やセールス以外でも活用できるテクニックですし、主語を三人称に変えるだけという非常に簡単なテクニックです。

「皆さんにご満足頂いているんですよ」といった一言を付け加えるだけで効果が発揮できますので、営業の場でも簡単に活用することが出来るでしょう、

 

主観ではなく第三者から評価されている。

「今買わないと自分は損かもしれない」と焦らせる。

その心理を煽るだけで、あなたの営業の場での成果は大きく変わっていくことでしょう。

 

この記事が少しでも誰かの役に立てば幸いです。